| 软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、 首先对专业知识的掌握 2、 注重个人形象和公司形象 3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、 敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导;要有理有利。 1、 销售准备 ² 武装自己：了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个**好、期望值和要求------进一步做工作; ² 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;高度的自信，了解自己; 2、 寻找顾客 ² 把所有的学校都要进行市场调查;校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人; ² 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问; ² 保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动! ² 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序; ² 多问，少解释; ² 制订访问计划→约会面谈; 3、 介绍产品， ² 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之; 4、 访问顾客(原则) ² 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易; ² 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果; ² 用顾客的语言进行介绍; ² 先设定顾客所要问的问题; ² 书面材料口头介绍;校长要简明扼要;电教老师要详细; ² 聆听顾客意见; ² 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导; ² 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们;越是容易得到的客户，越是容易失去; ² 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的; ² 尊重顾客，要圆滑地应付; ² 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路; 5、 注重仪表 ² 人只能给别人一次第一印象; ² 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务; ² 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态; 6、 道德规范 ² 文明待客，言谈举止文明; ² 搞好同事、同行之间的关系;要有自信心，要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实; ² 保守商业秘密，不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利，不要泄露别人的隐私; ² 要不断总结经验教训; ² 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益; ² service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光; ² 不要对别人的问题掩饰或辩解; ² 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家; 7、 销售技巧 ² 备齐所需的文字材料和演示盘; ² 寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽; ² 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流; ² 做事要认真看清再做 ² 短时间的大面积覆盖; ² 细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你; ² 当自己痛苦时，对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视; ² 全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚; ² 谨慎报价：做好报价前的准备工作;底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算;报价的时机，不能太早(我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少);报价的时候越晚，你得到的信息就越多; ² 报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地;吸纳别人的优点，重点问题不能模糊; ² 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进; ² 尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方法; |
